还要几个“李佳琦”，20万淘宝主播才能实现5000亿销售梦？

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1.淘宝直播的用户多以25-35岁二线女性居多，且多伴有高停留时长、高复购、高客单的特点。

2.2018年共有81名淘宝主播，年引导销售额过亿元，相比抖音的大流量，淘宝的带货能力更强。

3.淘宝直播上线一个月数据显示，有用户“只看直播买东西”，且这个人群还在不断扩大。

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去年双十一，淘宝400万粉丝的主播薇娅，两小时带货2.67亿；同时，快手上的散打哥，电商节上一天卖了1.6亿；今年春节，卖口红的李佳琦成了抖音黑马，人们一打听，才知道他也来自淘宝直播。

前不久，淘宝直播宣布，要3年带动交易5000亿元。春节期间，独立客户端也已经上线。继秀场、游戏直播后，电商直播，似乎又燃起了熊熊烈火。

1每天1000万人“云逛街”

曾经淘宝店亏损百万，变卖房产才能维持生活。现在每天直播6小时，一天赚回一套房。这是薇娅故事最简单的叙述版本。

2018年3月，这位32岁的女主播，以年收入3000万元登上“淘布斯”榜首。2017年双十一，她的战绩是5小时7000万GMV。而去年双十一，她一天带货3.3亿。

据淘宝直播负责人赵圆圆介绍，目前淘宝直播的用户，多以25-35岁二线女性居多。这群用户身上有“三高”特性：高停留时长、高复购、高客单。

他们没有下载太多娱乐产品，也没有关注很多公众号，把时间打发在逛淘宝上，可以把观看直播的整个过程称为“云逛街”。用户先是逛淘宝，然后听到直播页面在推荐，像看电视购物一样加入直播的观看大军。

对实体店来说，直播间就是一个租金低、时间灵活的营业场所。因为流量成本攀升和用户行为改变，电商也分成玩直通车的古典电商，和研究娱乐内容的新电商。淘宝直播，就是新电商派的产物。

去年双十一期间，淘宝直播数据服务机构优大人监测，淘宝直播日活约为800万~1000万，每天开播的主播有4万左右，带动1.7亿GMV。根据QuestMobile数据，淘宝日活在1.5亿以上，而2018财年阿里零售总GMV为4.8万亿。

做一个简单的除法，直播占淘宝总流量的6%，带动了1%的销售额。无论体量，还是效率，都称不上太好。

△淘宝主播“口红一哥”：李佳琪

2淘宝赚钱，抖音出圈

春节期间，抖音上蹿出一匹黑马：李佳琦Austin。他在抖音上的认证资料是：涂口红的世界记录保持者，战胜马云的口红一哥。这两个标签都是去年双十一获得的，当时他在淘宝直播有100多万粉丝，但淘宝外知道他的人并不多。

直到今年1月下旬，他的关注度开始猛涨，微信指数远超上一个爆红的抖音大V毛毛姐。

目前，李佳琦的淘宝粉丝超过200万，只有薇娅的一半。但他对淘宝直播的意义重大，因为这可能是第一个“出圈”的淘宝主播。这也反映了淘宝直播的特性：不管粉丝多少，主播都生存在淘宝内，而淘宝外却无人知晓。

最关键的原因，还是淘宝主播本身就不多。目前淘宝主播总量是20多万，其中达人主播两三万，剩下全是商家主播。大家的核心需求都是卖货，完全没法和以人为主的秀场、游戏直播相提并论。

看的人不多，但淘宝直播的要求，还比别家高出一大截。电商直播的本质是销售，理解产品、掌握销售话术是关键，颜值和才艺都是其次。

最容易做淘宝主播的不是淘女郎，而是在实体店干过一定年头的销售员。身处淘宝直播产业基地，你会发现那里主播的嗓门都比别处大几个分贝，完全是“吼”出来的销量。

数据显示，目前淘宝上粉丝超过百万的主播超过1200人，月收入达百万级的主播数量上百。2018年共有81名主播年引导销售额过亿元，涵盖服饰，美妆，珠宝等多个类目。他们年平均直播场次超过300场，单场直播平均时长接近8小时。

而现在，一个主播每天直播，一天8小时，才可能跻身前0.05%，月入百万。更多的人是时间消耗了，货也带不起来。

淘宝主播是金字塔结构，而不是橄榄型。很多从业者发现，淘宝已经介入流量分发：大主播被限流，小主播得到流量扶持。

淘宝公域流量有限，主播只能从两方面下手：一是通过淘内的微淘、粉丝群增加私域流量，二是直接去淘外，吸引新流量进淘宝直播间。

以前大家固守淘宝直播，是因为淘内尚有新流量，淘外分散精力又不带货。

李佳琦打破了这种偏见。不用专门写脚本，仅仅是发布“单个宝贝讲解”剪辑，他就积累了1400万抖音粉丝。很多人被抖音上密集的“OMG”、“我的妈呀”洗脑，李佳琦的淘宝粉丝翻了一倍。

抖音带货不如淘宝，但以流量大著称。网上一份李佳琦3月刊例价显示，一条带商品链接的抖音视频，制作加发布要价50万，超过微博、小红书等平台。淘宝可以闷声发大财，其它平台的流量外扩，则让他身价倍增。

3我们需要电商直播App吗？

淘宝直播App的产品设计，和手机淘宝的模块非常相似。同样都是关注和精选两大Tab，分成穿搭、美妆、美食等多个频道。

略有不同的是，淘宝直播App更关注内容。以美食频道为例，淘宝直播模块上，会划分零食、蔬果等细分类目，而淘宝直播App上没有类似的商品导航栏。

用户数据上，两个产品打通。内容上，两个平台的观看数、评论会同步。购买上，都会跳到淘宝商品和订单页。

淘宝直播安卓版于2月初上线，其最高下载量达到一天7万，如今下载量放缓至一天1万。失去季节、活动的加持，后续淘宝直播App表现如何，还要看它本身的需求和场景。

独立客户端会带来新流量，但淘宝主播想从中获益，并不容易。

目前手淘直播模块和独立App，体验几乎一样，淘宝直播轻度用户，不大可能专门下载新App。重度用户也许会下载一试，但在没有购物需求的情况下，如何发现新的腰部主播？要知道，独立客户端更强调“人”，可中小主播其实更依赖“货”和“场”。

△手淘直播板块vs淘宝直播App

直播到电商，电商到直播，两条路都已验证可行。前者的代表产品是快手，虽然外界对其认知是短视频产品，但营收主力却是直播，带货是重要的增长引擎。后者最大体量依旧是淘宝直播，蘑菇街给了淘宝很大的信心——上季度亏损大幅收窄，直播带动GMV同比增长177.8%。

对用户来说，如果只有直播和购买功能，这和接入淘宝商城的快手、抖音差别并不大，可能还没有后者粘性强。电商直播用户需要消费升级，但没有理由舍弃功能更强的手机淘宝，而使用淘宝直播App。

上线一个月以来，淘宝直播的有些数据已经超过了淘宝内的直播板块，这说明确实有一群用户是“只看直播买东西”的。这个人群还在不断的扩大。App这种独立客户端非常有必要，寻找路径更短，用户更有归属感。

淘宝的逻辑是“猜你喜欢啥”。淘宝直播的逻辑又加了一个“猜你喜欢谁”，我们希望它是淘宝内容向外走的一个桥头堡，对主播来说，App上的死忠粉更多。

显然，淘宝直播App不是对标快手抖音，也不可能仅为复刻手淘直播模块而来。它只为直播和电商重合的一部分人服务，这群人规模有多大，活动在哪些地方，有哪些需求，还得慢慢摸索。 R

内容来源：新榜公众号。

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